Vivienda

Orientar al comprador

Couple looking at a house

Muchas veces nos ocurre como vendedores, o tal vez en al vida diaria cuando alguien de nuestro entorno nos pide ayuda para encontrar un piso, que terminamos llegando a la conclusión que el cliente o el amigo no tiene mucha idea de que es lo que quiere. Esas situaciones son siempre molestas, dan mucho trabajo y exigen de mucha paciencia. El punto es saber orientar al comprador y para eso, hay veces en que lo mejor es seleccionar unas pocas casas o pisos y luego de eso sentarse a conversar.

Algo que aprendí en los cursos de venta es que se debe comenzar con una lista inicial de deseos. Esto comienza como hemos dicho otras veces son lo más importante, la localización. Piso o casa, metros cuadrados, necesidades a cubrir y cuanto es el dinero que pueden gastar. En el tema del dinero hay que dejarles bien claro que ese dinero tiene que cubrir el precio del bien más un 10 %, como ya hemos explicado.

Lo que seguro ocurre, es que quieren algo que no pueden pagar. Pero con esa lista de localización y comodidades, se seleccionan entre tres y cinco opciones dentro del rango de precios. Esto tiene que servir para mostrarles con claridad que es lo que pueden comprar.

En un porcentaje para nada menor de casos, luego de ver esas tres o cuatro opciones que les muestran la realidad, suelen rehacer la lista de exigencias. Es importante que tengan claro a que cosas quieren renunciar y a cuales no pueden. No es razonable decidir tener un solo dormitorio teniendo tres hijos, con tal de mantener una localización muy buena.