Finanzas

Cómo otorgar crédito a los clientes de tu empresa

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El paso lógico para que una empresa gane clientes, fortalezca sus relaciones comerciales y se expanda, es que desarrolle su capacidad para dar crédito a sus clientes.

No se trata, desde luego, de un paso sencillo: sólo deben darlo aquellas empresas con la posibilidad de destinar fondos a la inversión que implica una recuperación gradual de sus ingresos. Hay riesgos en juego: que el cliente no pueda pagar sus deudas o se retrase, entre otros.

 

  • 1. Establecer las mecánicas de la concesión de crédito Antes de dar crédito es necesario que queden bien claras las mecánicas de su funcionamiento. Esto es:
  • Las condiciones que el cliente debe poseer como garantía de devolución
  • El costo en intereses, comisiones, penalidades y multas que tendrá el crédito
  • La elaboración de contratos de crédito que señalen todas las condiciones del mismo y clarifiquen toda situación legítima
  • Las mecánicas de cobranza, incluyendo apartados legales
  • Por lo que antes de tomar la decisión de dar crédito a los clientes es necesario establecer una política clara de créditos y cobranzas, evaluar bien al cliente que nos solicita el crédito, establecer claramente las condiciones del crédito, entre otros aspectos.
  • Una vez satisfechos estos puntos, se puede dar el paso hacia el ofrecimiento de créditos a los clientes.
  • 2. Establecer los límites
  • Un estudio de las finanzas de tu empresa y de su proceso productivo permitirá establecer los límites del crédito que se puede otorgar, no sólo en cuanto a su cantidad, sino al tiempo en que se puede dilatar su devolución… Los planes de pagos y los montos prestados en una base realista permitirán, a su vez, que tu empresa posea los recursos necesarios para cubrir sus deudas y créditos, sin atentar contra su pervivencia.
  • Lo vital es que una empresa nunca utilice capital propio para pagar el costo de sus créditos, sino que estos intereses y comisiones se paguen de los intereses y comisiones generados sobre el crédito a los clientes.
  • 3. Crear un departamento de cobranza
  • Es vital que exista una rama de tu empresa dedicada a la colecta de los pagos mensuales, al seguimiento de su cumplimiento y de su contabilidad, además de los estudios de lo clientes para su posible concesión.
  • 4. La evaluación de los aspirantes a crédito}
  • Una buena política de crédito para los clientes de una empresa evalúa lo mismo a los clientes antiguos como a los nuevos. Una larga relación no es motivo de seguridad para el regreso de un capital.
  • Ante todo, hay que solicitar a quien pida crédito en la empresa una serie de datos que permitirán evaluar su salud financiera:
  • La información básica
  • La experiencia en el mercado.
  • El potencial de crecimiento
  • Su historial crediticio.
  • Su situación financiera.
  • Su capacidad de pago
  • Esta información, sin embargo, no es fiable si no se contrasta lo que otras fuentes tienen que decir del cliente: hay que consultar acerca de estos datos en oficinas gubernamentales, ficheros de morosos, bancos, proveedores con una relación anterior con el cliente, las autoridades tributarias…
  • La información cruzada es una buena medida para conocer a un cliente en toda su dimensión, y sobre todo en la que nos importa: su capacidad de devolver a tiempo y en forma un crédito.
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  • 5. Establecer las condiciones del crédito
  • Lo que hay que saber: ningún cliente es igual, de manera que la decisión más inteligente para conceder crédito es contar con planes que se adapten al perfil de los clientes que nos interesan.
  • Hay que establecer por contrato (por escrito debidamente legalizado) las condiciones del crédito que se va a otorgar.
  • ¿Qué aspectos  deben considerarse al momento de diseñar un crédito para un cliente?
  • Su nivel compras a tu empresa, y su nivel de ventas
  • Su liquidez real, y sus activos, pasivos y patrimonio
  • La puntualidad con que cumplió con pagos a tu empresa
  • Y, sobre todo, el historial de crédito del que dispone, tanto como con tu empresas como con otros proveedores.
  • 6. Definir lo métodos de cobranza
  • Una parte esencial del establecimiento de líneas de crédito, es que queden perfectamente definidas las mecánicas de cobro y recuperación.
  • Si esta será llevada a cabo por personas dentro de la prensa, o por personal externo, o mediante acuerdos con bancos. Cuál es el protocolo a seguir en el caso de atrasos o morosidad, y quien se encarga de realizar el seguimiento de todas las operaciones.
  • Con ello, el sistema de créditos de tu empresa está en funcionamiento.
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