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Cómo negociar exitosamente

Business people negotiating

Cuando se trata de poner las cartas sobre la mesa, la negociación lo es todo. El arte de negociar es una de las estrategias elementales de todas las esferas de la vida: relaciones de pareja, de negocios, familiares, con los hijos… La idea es, desde luego, negociar y ganar. Obtener las mejores condiciones a partir de las mínimas concesiones.

Cuando se trata de negociar un precio, una tarea, un empleo, una relación… ¿Cuál es la mejor estrategia para salir airoso y con lo que se desea? La táctica más efectiva, nos dicen los cursos de administración, es no ceder primero.

Cuando dos fuerzas de la misma intensidad y con objetivos encontrados ocurren dos cosas: el proceso en que ambas se ven involucradas cae en la inercia, y deben negociar para no anularse mutuamente. Empleados y jefes, vendedor y cliente, padres e hijos… deben dialogar para sentar las bases de un acuerdo en el que ambas partes puedan seguir hacia su objetivo sin la oposición del otro.

Para que ello ocurra, ambas partes deben ceder posiciones: una rebaja en el precio, un aumento de sueldo, una hora más tarde para volver a casa… Al negociar hay que ir con una máxima bien clara en la cabeza: deberemos ceder, pero también la otra parte deberá ceder.

En esa tesitura, quien ceda primero, cederá más. Hay que evitar abrir las negociaciones con una concesión. De lo contrario, en el acomodo de las fuerzas, se acabará por tener mayores pérdidas que la otra parte.

Hay que mantenerse inamovible hasta que la otra parte realice la primera concesión. El pacto entre ambas fuerzas habrá de construirse a partir de ese punto, y a favor de quien mantuve más firma su posición.