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Cómo ganar clientes a la competencia

Successful business woman sitting at her desk

Como ya lo vimos, la relación entre un cliente y un proveedor de servicios y productos es algo sagrado, con muchos componentes de amistad y lealtad. ¿Cómo interponerse en esa relación y ganar al cliente para que consuma lo que tenemos que ofrecer?

Para empezar, afina tus habilidades para vender y venderte, con alguno de los cursos de administración que hay disponibles en el mercado.

El cambio implica riesgos. La relación de un cliente con su proveedor se signa por ese viejo dicho que dice: “Más vale diablo por conocido…” Los clientes, como todas las personas, prefieren la comodidad al riesgo, por mínimo que sea y por muchos beneficios que implique. Ante sus ojos un nuevo proveedor es un riesgo. Tú eres un riesgo por afrontar que debe probar que no es sino una oportunidad de crecer, de recibir mayores beneficios.

Honra toda relación anterior. Para entrometerte entre un cliente y su proveedor debes evitar ser visto como una amenaza, y en todos los casos  debes honrar al proveedor actual: al visitar al cliente que quieres robar, debes alabar los aciertos de tu rival, y entonces recalcar sus errores (falta de variedad, precios poco competitivos, políticas de distribución), pero como meras limitantes de alguien que se ha quedado atrás, y no sigue el ritmo del mercado. Es ahí donde debes resaltar que tu puedes hacer una diferencia como nuevo proveedor.

Los costos del cambio. Una vez que has ganado su atención, tienes que hacer ver al cliente los costos de no cambiar. Oponer el valor ético de acompañar a su proveedor al valor económico de pasar a ser tu cliente. La explicación tiene que ser amplia: llamamos cliente a todos los miembros de la organización a la que quieres vender. Entre más gráfica y extensa esa explicación, mejor.